Подготовка к переговорамКонструктивная психология конфликта / Переговоры как способ переконструирования конфликта / Подготовка к переговорамСтраница 1
Хлеб открывает любой рот.
Станислав Ежи Лец
Следующий этап практических занятий строится в целом по той же процедурной схеме, что и предыдущий. Разница состоит во введении такта подготовки к переговорам. Ситуации для работы в тройках даются другие. Группы передают их по кругу далее.
В начале участникам необходимо объяснить значение подготовки к переговорам. Довольно убедительно выглядит материал, предложенный Роджером Фишером и Дени Эртель.
Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Как говорится, "послушаем, если им есть что сказать". Если сказанное ими нам понравится, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда сможем удалиться. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо прецедентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте?
Однако, вероятно, еще более важным является то, что, не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне. Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть какие-то хорошие идеи и аргументы, которые позволят быстро разрешить стоящую перед нами проблему к обоюдному удовлетворению. Таким образом, мы лишаем обе стороны переговорного процесса возможности творческого подхода.
Р. Фишер, Д. Эртель
Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон. Таким образом, схема принимает следующий вид (табл. 5).
Таблица 5
Усложненная технология ведения переговоров для подготовки
№ п/п | Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
1 | Легитимность | Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискриминации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны договориться о процедуре в переговорах и "правилах игры". Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и "правила игры" одинаково и согласны с ними, что притязают обе стороны (все стороны) |
№ п/п | Элементы (шаги) | Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить |
2 | Предмет переговоров | Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета конфликта |
3 | Цели сторон и участников | Каких целей стремятся достигнуть стороны, какой результат устроит каждую сторону? |
4 | Интересы сторон | Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интересы друг друга |
5 | Варианты решений | Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее реалистичные решения |
6 | Аргументы для решений | Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторонам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти |
7 | Ресурсы сторон | Чем стороны обладают реально для выполнения договоренностей? К каким ресурсам у сторон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудование, среда и т.п.) Стороны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга |
8 | Участники переговоров | Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутствовали |
9 | Кто что будет делать и почему | Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли мы кого-нибудь привлечь? Насколько это вероятно? |
Смотрите также
Психоанализ в Восточной Европе
Изначально понятие «Восточная Европа» использовалось как чисто географическое
наименование. К нему относили местность и государства восточный части Польши,
европейскую Россию и Украину, Прибалтику ...
Психоаналитическая концепция мазохизма со времен Фрейда: превращение и идентичность
Проблема мазохизма, рассматриваемая с позиции психоаналитической теории, излагается
в данной статье в двух разделах.
Вначале будет представлена фрейдовская концепция, разработанная в рамках первой ...
Очерк теории практического мышления
Мышление едино, но имеет различные виды и формы [123]. Некоторые из них изучены
лучше, детальнее, например, теоретическое мышление, мышление академическое, мышление
в лабораторных условиях. Это об ...