Ближе всего друг к другу - противники на передней линии фронта.

Станислав Ежи Лец

Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфликта и конфликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содержательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитический шаг - анализ формы удерживания конфликта.

Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают переговорщики, могут быть связаны с переговорной ситуацией: ее сложностью, динамичностью, и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.

Общую схему анализа переговорной ситуации можно представить следующим образом:

  • организация переговоров (правила, процедуры);
  • предмет конфликта цели и интересы сторон;
  • "ставки" сторон в конфликте ("цена" вопроса для стороны);
  • возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы);
  • возможности исполнения решений у сторон (ресурсы);
  • участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относительно проблемы и характеристика личностей переговорщиков.

Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, которые разыгрывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению участника, испытывалось затруднение. Затем тренер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конкретизации могут следующие неоконченные предложения:

  • чего мне действительно не хватало, так это .
  • скорее всего, затруднение связано с тем, что .
  • это затруднение намекает на то, что я .
  • это обстоятельство показывает мне, что .

Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговорного процесса, в которой находятся участники. Выделяют несколько основных фаз развернутых переговоров.

Первая фаза - взаимная идентификация предмета и интересов сторон. Как правило, эта фаза сложна и занимает большой промежуток времени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предметом, либо плохо в нем осведомлены. Характеризуется она тем, что участники задают "пробные" вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учебных целях можно вводить стандартные техники коммуникации и обратной связи для участников. ("Правильно ли я вас понял, что .", "Если я правильно понял, то вы хотели сказать ." и т.п.)

Вторая фаза - разработка и исследование предмета (предметов) переговоров.

На этой фазе стороны уточняют формулировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают вырабатывать представления об аргументации собственной переговорной позиции и интересов, предлагают варианты решений создавшейся ситуации. На этой фазе, собственно говоря, начинается работа в переговорном процессе.

Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На третьей фазе происходит "сборка" предложений в общее соглашение. Все предложения конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.

Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в целом. Стороны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной переговорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возможностей.

Пятая фаза - подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления соглашения подписями, рукопожатием и т.п.

Участникам при определении фазы предлагается прямо ответить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас находятся.

Смотрите также

Психотерапия (поведенческая психотерапия)
Психотерапия - это наука о влиянии слова на психику, а через нее на весь организм человека с целью сохранения и восстановления здоровья. Инструментом влияния является язык врача. Применение психотера ...

Организация рационального питания
Изучение радиационных воздействий на организм человека показывает, насколько опасно влияние радиации. Причем, как показали последние исследования, действия малых доз радиации на человека в большой ...

Последователи Фрейда
...