Ближе всего друг к другу - противники на передней линии фронта.

Станислав Ежи Лец

Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфликта и конфликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содержательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитический шаг - анализ формы удерживания конфликта.

Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают переговорщики, могут быть связаны с переговорной ситуацией: ее сложностью, динамичностью, и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.

Общую схему анализа переговорной ситуации можно представить следующим образом:

• организация переговоров (правила, процедуры);
• предмет конфликта цели и интересы сторон;
• "ставки" сторон в конфликте ("цена" вопроса для стороны);
• возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы);
• возможности исполнения решений у сторон (ресурсы);
• участники переговоров: роли, спектр возможных позиций относительно проблемы и характеристика личностей переговорщиков.

Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, которые разыгрывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению участника, испытывалось затруднение. Затем тренер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конкретизации могут следующие неоконченные предложения:

• чего мне действительно не хватало, так это .
• скорее всего, затруднение связано с тем, что .
• это затруднение намекает на то, что я .
• это обстоятельство показывает мне, что .

Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговорного процесса, в которой находятся участники. Выделяют несколько основных фаз развернутых переговоров.

Первая фаза - взаимная идентификация предмета и интересов сторон. Как правило, эта фаза сложна и занимает большой промежуток времени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предметом, либо плохо в нем осведомлены. Характеризуется она тем, что участники задают "пробные" вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учебных целях можно вводить стандартные техники коммуникации и обратной связи для участников. ("Правильно ли я вас понял, что .", "Если я правильно понял, то вы хотели сказать ." и т.п.)

Вторая фаза - разработка и исследование предмета (предметов) переговоров.

На этой фазе стороны уточняют формулировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают вырабатывать представления об аргументации собственной переговорной позиции и интересов, предлагают варианты решений создавшейся ситуации. На этой фазе, собственно говоря, начинается работа в переговорном процессе.

Третья фаза - выработка и оформление соглашения. На третьей фазе происходит "сборка" предложений в общее соглашение. Все предложения конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.

Четвертая фаза - оценка предложений и соглашения в целом. Стороны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной переговорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возможностей.

Пятая фаза - подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления соглашения подписями, рукопожатием и т.п.

Участникам при определении фазы предлагается прямо ответить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас находятся.