Типовые модельные сценарии. Наиболее распространены два переговорных сценария: "позиционный торг" и "переговоры по интересам".

"Позиционный торг" - это такой сценарий, при котором стороны начинают обсуждение с конкретных решений, как правило, не разобравшись определенно в том, что хочет противоположная сторона, да и сам инициатор переговорного процесса. "Позиционный торг", как правило, сводится к выдвижению сторонами конкретных решений, затем их все более усиленной защите, и он не является эффективным, поскольку переговоры в таких случаях часто движутся по кругу. Этот переговорный сценарий практически не оставляет свободы действий для участников. Такого рода взаимодействие обычно устраивается с целью убедить другую сторону в том, что предлагаемое решение существенно лучше. Это по форме больше походит на "уговоры". Более выгодно и эффективно выяснить, что стоит за позицией.

"Переговоры по интересам" - это переговорный сценарий, который начинается с выяснения истинных интересов участников, определения правил принятия решений, справедливости в принятии решений сторонами, в проверке соответствия интереса и позиции.

Уместность переговоров. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей и как средство в разрешении конфликтов мирным и качественным путем, и как специальное содержание совместной жизни. Вслед за многими авторами можно говорить, что переговоры могут существовать, с одной стороны, как институт и организационное условие для разрешения конфликтов, с другой стороны - как предмет изучения для специального освоения и приобретения социальной компетентности.

5.1.4. Переговоры при помощи посредника

Переговоры при помощи посредника представляют собой такую модель взаимодействия в конфликте, при которой определяется специальный человек, отвечающий за устройство переговорного процесса, организующий эффективную коммуникацию и создающий максимально возможные позитивные отношения между участниками переговоров, необходимые для достижения соглашения.

Основные принципы, регламентирующие этот процесс, можно сформулировать следующим образом:

  • стороны должны иметь волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма организации конфликта направлены на согласование интересов;
  • каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуациИ. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее, его удовлетворенность или неудовлетворенность) является мерой эффективности переговоров. Посредник в этом смысле ставит своей задачей организацию процедур согласования интересов;
  • стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою очередь, не выполняются, то вести речь о возможности самих переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют "серьезность намерений" сторон;
  • стороны должны быть согласны с кандидатурой посредника и доверять ему. Выбор посредника для ведения переговоров должны осуществить сами участники. Посредник не может быть навязан или назначен кем-то со стороны, за исключением случаев, требующих серьезного и оперативного внешнего вмешательства;
  • посредник должен быть компетентным в процедурах ведения переговоров и в процедурах и принципах гармонизации отношений. Предмет работы посредника - переговорные процедуры и взаимоотношения участников. При правильно организованных технологии и процедурах переговоры, как правило, проходят успешно. Одновременно с этим, если участники конфликтуют друг с другом, то без налаживания отношений переговоры фактически обречены на провал, поэтому посреднику необходимо уметь гармонизировать межличностные отношения.
Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Смотрите также

Организация рационального питания
Изучение радиационных воздействий на организм человека показывает, насколько опасно влияние радиации. Причем, как показали последние исследования, действия малых доз радиации на человека в большой ...

Последователи Фрейда
...

Творчество Мелани Кляйн
Разработав аналитический метод лечения маленьких детей, Мелани Кляйн создала инструмент, позволивший ей проникнуть в глубины психики и сделать новые открытия, относящиеся к раннему развитию челове ...